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Acheter une maison : mieux négocier grâce aux données

Écrit par Monick Bergeron le 19 avr. 2017 06:30:00 vente immobilière
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Vous avez sûrement déjà entendu l’expression : “Knowledge is power”? Celle-ci représente en trois mots la puissance des données et des connaissances de celui qui les utilise. Comme sur un champ de bataille, celui qui connait le plus le terrain et a le plus d’information sur le camp ennemi risque, fort à parier, de gagner.

Lorsque vient le temps d’acheter une maison, c’est un peu le même principe. Vous devez accéder à des données et à des renseignements sur le bien vendu et son propriétaire avant d’entamer le processus de négociation. La valeur accordée aux données est souvent sous-estimée et confère un levier extraordinaire à ceux qui en font usage. D’ailleurs, la négociation en immobilier est très fréquente. En effet, le vendeur, ayant comme objectif premier de céder sa propriété à un certain prix, négociera pour obtenir un montant relativement près de ce qu’il souhaite. L’acheteur, de son côté, voudra obtenir un prix moindre ou une réduction en échange d’un compromis. L’idée est de réaliser une transaction du type gagnant/gagnant.

Les questions suivantes se posent : quelles données faut-il rechercher et comment fait-on pour mieux négocier avec celles-ci ?

Le type de données à rechercher

Il y a certes différents moyens de collecter des données et d’y accéder. Cependant, il faut s’attarder en premier aux types de renseignements susceptibles de vous aider lors de la négociation.

L’évaluation municipale

Cette information permet de voir si le vendeur affiche un prix de vente raisonnable ou non. Toutefois, il faut faire attention. Certaines personnes utiliseront celle-ci afin de fixer le prix de vente. Cependant, ce n’est pas la méthode la plus efficace et elle n’est pas conseillée. En effet, la valeur de l’évaluation municipale se base sur une analyse de données qui n'est pas toujours d'actualité. Les évaluateurs fonciers doivent comparer et évaluer différentes propriétés en se servant de leur base de données. Ce processus prend donc du temps et ne reflète pas la valeur actuelle comme le ferait une évaluation immobilière professionnelle effectuée par un évaluateur agréé.

Les précédentes transactions

Combien de fois la propriété a-t-elle été vendue et à qui ? Il est important de connaître cette information pour questionner le vendeur. Par exemple, si un propriétaire souhaite vendre sa propriété très rapidement, peut-être est-ce parce qu’il a quelque chose à cacher ? Il est de votre responsabilité de savoir si c’est le cas. Peut-être que vous pourriez même utiliser cette information pour faire baisser le prix de vente!

Il faut faire particulièrement attention au niveau des reprises de finance où la vente est effectuée par une institution financière. Cette transaction est peu négociable et sans garantie légale. Un rapport automatisé d'estimation de valeur de la propriété pourrait vous donner cette information. Ces ventes sont d’ailleurs sous enchères où le plus offrant remporte la mise.

La comparaison avec les autres propriétés semblables

Négocier en utilisant la comparaison est une tactique qui fonctionne très bien. En effet, même si la maison nécessite quelques travaux d'entretien ou de réparation, sa valeur ne devrait pas excéder énormément le prix de vente de ses comparables. Lorsque nous parlons de « comparables », nous parlons de propriétés qui ont été vendues sous les mêmes conditions, dans le même secteur et avec des caractéristiques similaires à celle actuellement en vente.

Donc, si le prix de vente n’est pas réaliste et au-delà du raisonnable, peut-être y a-t-il un moyen de négocier un prix à la baisse ou de faire payer le vendeur pour les travaux s’il y a lieu. En prouvant au vendeur, grâce aux données, que son prix n’est pas réaliste, il y a de fortes chances que la situation devienne favorable pour l’acheteur.

L’historique des travaux majeurs

Certaines propriétés peuvent avoir été rénovées de façon extrême. Cela peut être dû à un dégât d’eau, un problème de terrain, un feu ou tout simplement des améliorations résidentielles. Cependant, ces réparations et travaux doivent avoir été déclarés et effectués avec un permis de construction. Dans le cas contraire, si on venait à inspecter votre propriété suite à la vente et qu’il y a un défaut, ce sera la responsabilité du nouveau propriétaire d’assumer les frais et de reconstruction, ou rénovation, au besoin.

Afin d’éviter de tels problèmes, il vaut mieux se renseigner avant d’acheter une maison. Pour mieux négocier le prix d’achat, vous pourriez, par exemple, faire une demande d’inspection de la propriété pour la conformité des travaux.

Depuis combien de temps la propriété est en vente?

Plus une propriété reste longtemps le marché, plus vous aurez de chances de négocier le prix à la baisse. Une des raisons qui pourrait expliquer le long délai de vente d’une propriété est le refus du vendeur à négocier son prix. Ce dernier pourrait, par exemple, être beaucoup trop élevé relativement à la valeur réelle de la maison. Comme avec l’évaluation municipale, certaines personnes n’utiliseront que cette donnée et fixeront le prix à la hausse.

Grâce aux autres données que vous aurez compilées et analysées comme les ventes comparables, le profil de propriété, etc., vous serez en mesure de démontrer si le prix demandé est irraisonnable.

D’un autre côté, peut-être que la maison nécessite des réparations majeures que le propriétaire refuse de faire pour quelconques raisons. Vous pourriez alors trouver un moyen de négocier un prix semblable à celui demandé, mais incluant les rénovations.

Pourquoi les données sont-elles si importantes?

La réelle question serait plutôt : « pourquoi ne pas les utiliser ? » La technologie vous permet de faire des analyses précises en deux clics. Comme les bases de données sont liées directement au système foncier, elles représentent des leviers positifs lors d’une négociation ou d’un achat. En appuyant vos arguments sur des statistiques et des rapports, vous augmentez vos chances d’atteindre un prix de vente juste et désiré pour votre client. Cependant, toujours garder en tête qu’il faut une transaction du type gagnant/gagnant, pour l’acheteur et le vendeur. C’est ce qui fait une bonne négociation.

Comme vous pouvez le constater, une négociation peut être favorable pour les deux partis grâce à l’utilisation des données disponibles. Afin d’optimiser la vitesse des procédures, vous pourriez utiliser un système d’analyse immobilière qui automatise vos rapports, votre prospection et vous donne accès à beaucoup d’informations pertinentes.

Rappelez-vous que le vendeur peut être tout aussi préparé que vous. Il est donc important de bien connaître tous les détails se rattachant l’acquisition que ce soit : l’historique de transactions, la valeur marchande de la propriété, sa valeur municipale, etc. D’ailleurs, les données ne sont qu’une mince partie dans la négociation. Afin de réussir cet achat, vous serez sur la ligne de front et vos talents de négociateur seront requis.

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