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6 composantes d’une prospection immobilière efficace

Écrit par Monick Bergeron le 18 oct. 2016 18:24:50
6 composantes d’une prospection immobilière

Faire de la prospection immobilière peut s’avérer difficile à première vue, surtout lorsque ce n'est pas dans nos habitudes. Le métier de courtier requiert donc des habiletés touchant à plusieurs domaines comme la vente et le marketing. Pour assurer un travail de qualité et une satisfaction client hors pair, vous devez avoir des outils performants et un plan d’action solide.

C’est un travail colossal, mais qui avec de la pratique et de bonnes habitudes, deviendra de plus en plus facile. Pour vous aider à améliorer votre plan d’action ou tout simplement en créer un, voici les 6 caractéristiques d’une prospection immobilière efficace.

1. Prévoir un plan d'action

Quel est votre plan de match ou votre stratégie pour assurer une prospection immobilière sans tracas? Avez-vous un horaire fixe à suivre qui prend en compte des imprévus? En effet, avoir des plages horaires prédéterminées permet d’instaurer une routine et d’augmenter au fur et à mesure votre productivité.

Construisez-vous un calendrier de prospection où certaines journées ou plages horaires ne sont réservées que pour trouver des prospects, des événements et des opportunités d’affaires. En ayant ainsi déterminé d’avance vos actions, vous serez en mesure de mieux réagir aux imprévus.

D’ailleurs, assurez-vous d’avoir des objectifs S.M.A.R.T.* Un plan d’action et une stratégie ne valent rien si vous n’avez pas d’objectifs bien définis.

*(Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel)

2. Préparer son contact client

Vous avez sûrement déjà entendu parler du processus marketing A.I.D.A (Attention, Intérêt, Désir, Action)? Cette technique a fait ses preuves au fil du temps et s’avère très efficace encore de nos jours. Pour chaque courtier, la méthode de vente peut être différente. Prenez par exemple Fredrik Eklund, un courtier immobilier à New York pour qui la meilleure technique de vente réside dans l'apparence du vendeur, mais surtout dans ce qu'il fait au premier contact. Certes, ce millionnaire a peaufiné différentes techniques de bases (qui l’ont amené à son premier million de commission) à l'aide de beaucoup de pratique, mais toujours est-il que chaque courtier doit trouver sa recette miracle.

Ainsi, comment vous définissez votre approche de vente et votre contact client ne tient qu’a vous, mais vous devez être prêt pour toutes les éventualités.

3. Construire une marque personnelle

Le meilleur outil de marketing et de vente qui existe, c’est vous. Un acheteur qui voit votre nom à plusieurs reprises et entend parler de vous en bien a beaucoup plus de chances de faire affaire avec vous qu’un autre courtier.

Votre marque se construit au travers des ventes que vous faites, de votre relation avant et après vente avec vos clients, du bruit que vous faites sur internet et de la valeur que vous offrez.

Pour réussir à avoir une bonne marque, utilisez le web comme plateforme principale. En effet, une grande majorité des acheteurs font leurs recherches en ligne. C’est donc dans ce créneau que vous avez plus de chances de vous démarquer. Utilisez votre nom comme domaine pour votre site et utilisez les réseaux sociaux pour développer votre marque.

4. Faire du réseautage avec d’autres agents

Prenez part aux activités de réseautage de votre région. Même si cela ne touche pas toujours au domaine de l’immobilier, les participants ont peut-être des offres potentielles qui ne sont pas encore sur le marché.

Dans la même optique que construire votre marque personnelle, le réseautage permet aussi de tisser des liens avec d’autres courtiers. Ainsi, vous développerez des contacts et aurez la possibilité d’échanger des prospects. Le monde de l’immobilier est très difficile, cependant il ne faut pas se limiter dans ses ressources.

Vous pourriez même trouver des partenaires et former une équipe formidable.

5. Utiliser des outils technologiques

Vous bénéficiez d'une chance inouïe d'être dans une ère où la technologie est très avancée et permet de réaliser des choses incroyables. Vous pourriez par exemple utiliser un outil de gestion de la relation client (CRM) afin de mesurer quand un prospect est prêt ou un système d’automatisation du marketing sur votre site internet. Bref, il y a énormément de logiciels qui peuvent vous aider dans votre prospection immobilière.

De plus, il existe plusieurs sources d’informations très fiables sur le marché immobilier et les tendances en vigueur. Celles-ci peuvent s’avérer utiles lorsque vous voulez clore une vente ou créer une nouvelle opportunité. Ce type d’information peut être disponible à partir de logiciels qui transmettent des opportunités intéressantes, des historiques de ventes ainsi que des informations privilégiées. N’hésitez pas à utiliser ces outils, car ils deviennent rentables rapidement avec une bonne utilisation.

6. Mesurer le ROI passé à prospecter

Suite à toutes ces caractéristiques, est-ce que votre prospection a porté ses fruits? Il est capital de mesurer le retour sur investissement de votre prospection immobilière.

Combien de temps passez-vous à prospecter et combien cela vous rapporte-t-il? En calculant par exemple votre taux horaire et les dépenses liées au marketing sur vos bénéfices, vous aurez un aperçu concret de votre efficacité.

Cet exercice permettra :

  • De vous améliorer de façon constante;
  • De vous motiver à travailler plus fort et mieux;
  • D’évaluer vos efforts et modifier au besoin votre stratégie;
  • D’élargir vos techniques de prospection.

Il n’y a pas de recette miracle pour avoir les meilleurs prospects et réaliser les meilleures ventes. Cependant, vous possédez maintenant tous les outils nécessaires pour réaliser une prospection immobilière efficace et obtenir un très bon retour sur investissement.

En ayant une marque personnelle forte, de bons outils, un très grand réseau et des objectifs S.M.A.R.T solides, vous devriez être en mesure d’être plus productif et de faire un travail hors pair.

 

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