5 astuces pour faire de la prospection immobilière efficacement

Ce n’est une surprise pour personne : les courtiers immobiliers ont une clientèle active avec des besoins ponctuels qui doit sans cesse être renouvelée. Bien qu’un client satisfait puisse revenir vers vous quelques années plus tard — peut-être mois tout dépendant des cas —, généralement, une fois la transaction immobilière conclue, la relation d’affaires entre le nouveau propriétaire et le courtier se termine. C’est pourquoi la prospection immobilière est une tâche essentielle au succès à long terme des courtiers immobiliers.  

Mais trouver de nouveaux clients n’est pas toujours facile, surtout quand on ne sait pas par où commencer ni où concentrer ses efforts marketing. Il est facile de s’y perdre et d’investir dans les mauvaises ressources. Ainsi, afin de vous aider à effectuer une prospection immobilière efficace, JLR vous a ressorti 5 astuces à suivre avant de vous lancer à la recherche de clients potentiels.

1. Analyser sa situation professionnelle avant même de commencer votre prospection immobilière

Avant même de commencer à chercher de potentiels clients, il est important que vous dressiez un portrait des efforts de marketing et de communication que vous avez essayé par le passé. Posez-vous les bonnes questions afin d'avoir un profil complet de votre quotidien, de vos revenus et de vos dépenses d’affaires. Dans cette analyse, n’oubliez pas d’inclure de l’information sur votre clientèle actuelle, car c’est sur elle que vous allez vous baser pour déterminer où concentrer vos efforts.

Exemples de questions à se poser : 

• À quoi ressemble mon horaire de travail ? Y— a-t-il des périodes tranquilles que je pourrais dédier à la prospection ? Ai-je participé à des événements ou séances de réseautage ?
• Quels sont mes revenus ?
• Quelles ressources/quels outils marketing est-ce que j’utilise à ce jour ?
• Lesquels de ces outils ont été le plus efficaces ?
• Par le passé, combien ai-je investi en publicité et développement d’outils marketing ?
• Ai-je vu un retour sur investissement (ROI) de l’utilisation de ces outils promotionnels et de mes participations à ces événements ?
• Dans quelle région se situe la majorité de mes clients ?
• Dans quelles tranches d’âge se situent-ils ?
• Quelles sont les raisons qui les ont poussés à faire affaire avec moi ?
• Comment est-ce que ces derniers m’ont trouvé (par l’entremise du bouche-à-oreille ? Via mon site Internet ? Via celui de mon agence ? Lors d’un événement de réseautage ? Etc.)
• Utilisent-ils des plateformes sur lesquelles je ne suis pas actif ?

Ajoutez autant de questions que vous le souhaitez à la liste ci-haut. Le but ici, c’est de dresser un portrait complet de votre situation professionnelle à ce jour et de vos clients afin de savoir quelles sont les ressources, tant financières que matérielles, qui vous ont permis d’attirer de nouveaux clients. De plus, cela vous permettra de voir quels investissements n’ont pas fonctionné comme vous l’aviez espéré et de trouver les espaces dans lesquels vous devriez vous concentrer ou être plus actif. Car rien ne sert d’investir dans les ressources qui ne rapportent pas. De plus, en sachant qui est votre clientèle, où elle se situe et quelles plateformes elle utilise, vous saurez exactement où vous établir pour qu’elle vous trouve.  

Si vous êtes courtier immobilier depuis peu, commencez simplement par déterminer dans quel quartier vous souhaitez vous établir et, si applicable, informez-vous des ressources mises à votre disposition par votre agence immobilière. 

2. Définir des objectifs d'affaires SMART afin d'assurer l'efficacité de votre prospection immobilière

Maintenant que vous avez votre portrait, que remarquez-vous ?   Êtes-vous satisfait des résultats ou y a-t-il des marchés, des secteurs dans lesquels vous aimeriez être plus présent ? Avez-vous vu un retour sur investissement dans les efforts que vous avez mis ? Même si vous êtes satisfaits de l’ensemble de votre prospection jusqu’à ce jour, les chances sont qu’il y a place pour la croissance et l’amélioration. Le moment est donc venu pour vous de déterminer des objectifs d’affaires « SMART ». 

La technique SMART¹, on vous en a déjà parlé par le passé, consiste à définir des objectifs Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et Temporels afin de savoir précisément où concentrer son attention et d’aligner vos efforts pour assurer la réussite de ceux-ci. 

Dans le cadre de la prospection immobilière, un exemple d’objectif SMART serait « Je souhaite augmenter mes revenus de 30 % avant la fin de l’année » ou encore « Je souhaite trouver 15 nouveaux clients sur l’île de Montréal avant la fin du trimestre ».

De ces objectifs découlera votre stratégie de prospection immobilière. 

3. Planifier efficacement votre stratégie de prospection immobilière

Afin d’atteindre vos objectifs, quels qu’ils soient, il faut avoir un plan d’action précis et réalisable. Tout d’abord, identifiez clairement les montants que vous êtes prêt à investir pour développer vos ressources et votre notoriété auprès de clients potentiels. Puis, sélectionnez quelles sont les plateformes et méthodes de prospection à privilégier, selon l’analyse et le budget que vous avez établi. L’essentiel ici, c’est de prioriser les plateformes et les outils que votre clientèle utilise. N'hésitez pas à délaisser celles qui ne vous ont pas rapporter de ROI par le passé.

Ensuite, bloquez dans votre agenda des plages horaires pour concentrer vos efforts sur le développement et la création des outils que vous aurez choisis ainsi que pour faire les suivis auprès de vos clients potentiels. N’oubliez pas d’inclure les événements d’affaires et de réseautage, s’il y en a.

À cette étape, il est également important d’identifier les outils qui vous aideront à atteindre vos objectifs de prospection immobilière de façon efficace. Par exemple, si vous n’avez pas de site Internet, trouvez une plateforme qui vous permettra d’en construire un facilement. Si vous souhaitez augmenter votre présence sur les réseaux sociaux, trouvez des outils d’automatisation de publications. Si votre clientèle préfère les envois par courriel, trouvez un système qui vous permettra de préparer des envois à l’avance. Vous avez choisi de faire des campagnes postales ? Trouvez des canevas pour faciliter la rédaction de vos lettres et publicités et recherchez des outils qui faciliteront vos envois postaux.  Une simple recherche Google vous permettra de découvrir plusieurs outils, dont certains ont même des versions gratuites. Vous n’aurez qu’à choisir. 

Les outils disponibles sont infinis et certains pourraient même répondre à plus d’un de vos besoins en même temps. Par exemple, si vous avez un plus grand budget, vous pourriez considérer un outil de gestion de relation client (CRM), qui permet de gérer à la fois votre site, vos publications sur les réseaux sociaux, votre base de contacts, vos publicités Web, vos courriels marketing et bien plus à un seul et même endroit.

Bref, il suffit de trouver les outils et ressources qui correspondent le mieux à vos besoins et à votre budget. L’important c’est d’être actif sur les plateformes que votre clientèle cible utilise. Plus ils vous verront, plus ils auront votre nom « top of mind », lorsque viendra le temps pour eux d’acheter ou vendre une propriété. 

4. Mettre en oeuvre votre stratégie de prospection immobilière en prenant soin d'établir son image de marque

Récapitulons. Vous avez établi un portrait de votre situation actuelle et définie qui, et où, est votre public cible. Vous avez déterminé vos objectifs professionnels et planifié votre calendrier pour y inclure plus de prospection. Vous avez fixé votre budget et sélectionné les outils de communication que vous souhaitez utiliser. Maintenant quoi ?  

Le moment est (finalement) venu de mettre en place tous ces éléments en action pour prospecter dans votre secteur. Peu importe les outils de communication choisis, l’important ici c’est de conserver une image de marque uniforme sur toutes les plateformes. Vous avez décidé de créer un site Web en blanc et noir avec un logo, orange ? Assurez-vous que ces couleurs et ce logo se reflètent sur tous vos outils, des cartes d’affaires, à vos publicités en passant par votre design de courriels marketing. Le but ici, c’est que les prospects soient capables d’associer les efforts que vous créez à votre nom. Plus vous êtes consistant dans votre image de marque le mieux. 

Au travers de tous ces outils marketing, n’oubliez surtout pas que le meilleur outil de vente, c’est vous. Peu importe quelle présence vous avez sur le Web, votre marque se construit d'abord et avant tout à travers les relations que vous établissez avec vos clients et vos prospects. Connaissez-vous la phrase : un client satisfait en parle à 2 personnes, un client insatisfait en parle à 10 ?   Qu’un lien se crée en ligne ou en personne, les contacts que vous développerez ont tous la possibilité d’influencer un autre client potentiel et il est essentiel que vous gardiez cela en tête. 

5. Analyser vos résultats et ajuster votre stratégie de prospection pour être constamment efficace

Une fois la période de temps établie au moment de définir vos objectifs terminée, le moment est venu d’analyser vos résultats. Avez-vous atteint vos objectifs ? Est-ce que le nombre de nouveaux clients correspondait à ce à quoi vous vous attendiez ? Avez-vous investi plus de temps dans une certaine ressource que vous ne l’auriez voulu ? Est-ce que ça en valait la peine ? Y a-t-il une ressource qui a plus fonctionné qu’une autre ? Vous pouvez utiliser la même liste de questions que vous avez définie au départ et l'ajuster au besoin. 

Bref, on analyse, on établit de nouveaux objectifs SMART, on planifie les semaines / mois à venir, on développe et on recommence.

La prospection est un processus cyclique, rempli d’essais et erreurs, qui doit constamment être actif et évoluer au fil du temps. Il est important de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour votre clientèle afin que vous puissiez investir dans les bonnes ressources. Il y aura toujours un moyen d’augmenter votre visibilité et d’optimiser vos ressources pour un meilleur retour sur investissement. L’important c’est de prendre en main la recherche de nouveaux clients et ne pas laisser votre carrière au hasard. 

[1] La technique SMART a été inventée en 1954 par Peter F. Drucker.